Vale a pena dispensar um cliente na crise?

 

Métodos para calcular o valor do cliente é estratégia importante para melhor segmentação da carteira e lucro financeiro


 

É comum escutar a frase de que o cliente sempre tem razão, mas isso não acontece em todos os casos. Cada cliente tem um perfil diferente e vale a empresa se moldar e atender as necessidades de cada um. A relação empresa/cliente funciona em forma de mutualismo e ambas as partes precisam ter os seus objetivos atendidos, principalmente em época de crise, onde cada centavo conta.

Dessa forma, como definir se o cliente é vantajoso para o negócio? É possível identificar a rentabilidade de um cliente dentro da corporação? Um dos primeiros passos para responder a essa pergunta é estabelecendo os seguintes objetivos:

 

- Identificar os clientes de acordo com o seu valor para a empresa;

- Entender qual a percepção que os clientes têm da sua empresa;

- Definir critérios e segmentar os clientes em diferentes perfis;

- Definir a estratégia de negócios para cada perfil e como migrá-los para o melhor perfil.

 

A partir da construção deste cenário, o Superintendente da Febracorp University, Alex Leite ensina a utilizar o Costumer Lifetime Value (CLV), método para estimar o valor do cliente para a corporação. Com uma fórmula simples, é possível avaliar estrategicamente conceitos básicos como aquisição, lucro e taxa de retenção. “A partir do resultado, é possível obter uma medição financeira tangível, sem a necessidade de uma grande quantidade de dados”, revela o executivo.

Além do Costumer Lifetime Value, Alex Leite traz outro método capaz de determinar o valor de um cliente para a empresa. Conhecido como Matriz de Percepção sobre o Cliente, o executivo revela que é possível cruzar informações a partir da Atratividade e do Wallet Share.

“Clientes pouco atraentes possuem baixa perspectiva de crescimento, marca pouco relevante ao negócio e baixa colaboração à inovação e desenvolvimento. Isso somado a um Wallet Share pequeno, ou seja, de menor peso financeiro e pouca importância no faturamento da empresa, pode ser destacado como um cliente de risco”.

Com os métodos de avaliação apresentados, é possível a criação de diversas estratégias como política comercial, precificação, réguas de relacionamento customizadas, além da possibilidade de cross-seling, onde a empresa vende produtos complementares para clientes existentes.

Este e outros temas relacionados à Inteligência de Mercado e Inteligência Comercial são oferecidos em forma de cursos práticos e MBAs pelo Instituto Brasileiro de Mercado (Ibramerc). Para mais informações acesse o site: http://www.ibramerc.org.br/.

 

Sobre a Febracorp University

A história da Febracorp teve início em 2007, quando Richard Lowenthal e Henrique Gasperoni se uniram para criar uma instituição de ensino inovadora, que entende o aluno como um cliente. Essa filosofia fez com que a Febracorp conquistasse rapidamente um grupo de estudantes composto por profissionais com idades entre 25 e 45 anos em franca ascenção em suas carreiras e que ocupam cargos de liderança.

Ao todo mais de 50 mil alunos foram formados pela Febracorp e outros quatro mil fazem parte de sua base atual de estudantes. Os resultados positivos desse modelo se refletem também no crescimento constante da instituição, cujo faturamento deve ultrapassar a marca de R$ 16 milhões neste ano – um aumento de 10% em comparação a 2014.

A Febracorp oferece atualmente sete MBAs, além de opções de especializações de curta duração e cursos in company nos segmentos de logística, inteligência de mercado, negócios digitais e gestão fiscal. Para mais informações, acesse www.febracorp.org.br/

 

 

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